O delivery está batendo recordes de pedidos, mas muitos restaurantes estão vendendo mais e lucrando menos. Especialista dá 5 dicas práticas para aumentar a rentabilidade das vendas por aplicativo.
Delivery Imagem gerada por IA
O delivery vive um dos seus melhores momentos no Brasil. Em março deste ano, o iFood registrou um recorde de 22,2 milhões de pedidos em um único fim de semana. Poucos meses antes, a plataforma havia alcançado 180 milhões de pedidos em novembro de 2025, o maior volume mensal de sua história. Apesar do crescimento da demanda, a rentabilidade continua sendo um desafio para boa parte dos restaurantes brasileiros.
Levantamento da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel), divulgado em março de 2026, mostra que 23% dos bares e restaurantes operaram no prejuízo em janeiro, enquanto apenas 41% registraram lucro. Ao mesmo tempo, a Pesquisa Mensal de Serviços do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) aponta que o segmento de alojamento e alimentação representa 7,04% do volume do setor de serviços do país, reforçando a importância econômica da alimentação fora do lar.
- O iFood teve um recorde histórico de pedidos em novembro de 2025 e em março de 2026.
- Quase 1 em cada 4 restaurantes operou no prejuízo em janeiro de 2026, segundo a Abrasel.
- As taxas das plataformas, embalagens e promoções podem reduzir muito a margem de lucro.
- É essencial calcular o lucro real de cada prato, considerando todos os custos.
- Oferecer descontos com frequência pode criar dependência e reduzir o lucro.
Para Marcelo Marani, professor, mestre em Administração de Empresas, fundador e CEO da Donos de Restaurantes, uma das principais escolas para donos de restaurantes da América Latina, o crescimento do delivery mudou definitivamente a gestão do foodservice. Segundo ele, o desafio deixou de ser conquistar pedidos e passou a ser preservar a rentabilidade de cada venda.
"O empresário costuma comemorar o crescimento das vendas pelo delivery, mas nem sempre calcula quanto realmente sobra depois das taxas das plataformas, das embalagens, da logística, das promoções e da equipe dedicada. Muitas vezes, o restaurante vende mais e lucra menos", afirma.
Segundo o especialista, um dos principais erros é analisar apenas o faturamento gerado pelos aplicativos, sem acompanhar indicadores como margem de contribuição, rentabilidade por prato e custo operacional do canal.
"O delivery precisa ser tratado como uma unidade de negócio. Cada pedido deve gerar margem positiva. Quando o empresário olha apenas para o número de vendas, deixa de perceber quais produtos realmente contribuem para o resultado financeiro."
Além das comissões cobradas pelas plataformas, muitos estabelecimentos passaram a investir em embalagens específicas, publicidade dentro dos aplicativos, equipes dedicadas à expedição dos pedidos e promoções frequentes para ganhar visibilidade. Na prática, esses custos reduzem significativamente a margem das operações quando não são monitorados.
Outro ponto de atenção é o próprio cardápio. Pratos que perdem qualidade durante o transporte, exigem embalagens mais caras ou demandam maior tempo de preparo podem comprometer a rentabilidade do delivery, mesmo quando apresentam bom volume de vendas.
Para Marani, a disputa por espaço dentro dos aplicativos também exige cautela.
"Desconto deve ser uma ferramenta estratégica e não uma rotina. Quando o cliente compra apenas porque existe promoção, o restaurante passa a depender cada vez mais de reduzir sua margem para continuar vendendo."
O especialista defende que o delivery seja utilizado como porta de entrada para novos consumidores, enquanto a fidelização deve acontecer por canais próprios, como programas de relacionamento, WhatsApp e cadastros de clientes.
"O aplicativo ajuda o cliente a conhecer o restaurante. A fidelização precisa acontecer depois. Quanto maior a base de clientes recorrentes, menor a dependência de mídia paga e das comissões cobradas pelas plataformas", explica.
5 medidas para aumentar o lucro do delivery
1. Calcule a margem real de cada prato
Considere todos os custos envolvidos na operação, incluindo comissões das plataformas, embalagens, taxas de pagamento, logística, impostos e tempo de produção. O preço de venda sozinho não mostra quanto o restaurante realmente ganha.
2. Tenha um cardápio pensado para o delivery
Nem todos os pratos apresentam a mesma rentabilidade. Priorize receitas que mantenham a qualidade durante o transporte, utilizem embalagens mais eficientes e tenham boa margem de contribuição.
3. Use promoções de forma estratégica
Cupons e descontos podem atrair novos consumidores, mas precisam ter objetivos claros e retorno financeiro mensurável. Promoção permanente reduz margem e cria dependência.
4. Acompanhe indicadores específicos do canal
Além do faturamento, monitore margem de contribuição, ticket médio, recorrência de clientes, custo por pedido e rentabilidade de cada produto. Esses indicadores permitem decisões mais assertivas sobre preços, campanhas e cardápio.
5. Fortaleça canais próprios de relacionamento
Estimule novas compras por meio de programas de fidelidade, WhatsApp, CRM e ações direcionadas. Quanto menor a dependência dos aplicativos, maior tende a ser a margem da operação.
Para Marani, o delivery continuará sendo indispensável para o setor, mas o diferencial competitivo estará cada vez mais na qualidade da gestão.
"A diferença entre quem cresce e quem apenas aumenta o volume de pedidos está na capacidade de proteger as margens e tomar decisões baseadas em indicadores. É isso que transforma o faturamento em lucro sustentável."
Para o empresário, a pergunta mais importante deixou de ser quantos pedidos entram por dia. O desafio agora é entender quanto cada pedido efetivamente contribui para o lucro do restaurante. Revisar esses indicadores periodicamente pode revelar oportunidades de ganho que passam despercebidas na rotina e ajudar a construir uma operação mais rentável no longo prazo.
