Especialista explica que a Black Friday exige mais do que campanhas agressivas. O sucesso depende de atendimento rápido, negociação clara e acompanhamento pós-venda para evitar perdas e garantir lucros.
Bruno Fraga, especialista em gestão de vendas
Com a chegada da Black Friday, muitas empresas aumentam o investimento em anúncios, mas acabam perdendo vendas por falhas na gestão comercial. O especialista Bruno Fraga analisa como evitar esse desperdício e transformar a alta demanda em receita real.
O objetivo é sugerir uma entrevista com o especialista para discutir estratégias eficientes de conversão para esta data. O foco principal é a organização comercial, que ajuda as empresas a converter oportunidades e preservar as margens de lucro durante o período de maior movimento.
- Mais anúncios não garantem mais vendas se a equipe comercial estiver desorganizada.
- Respostas demoradas ou sem acompanhamento fazem clientes desistirem da compra.
- Descontos sem resolver dúvidas reais reduzem a margem de lucro e atrasam o fechamento.
- Um estudo do Google aponta falhas técnicas e de processo em 18 dos 35 e-commerces brasileiros avaliados.
- O diagnóstico pós-Novembro é essencial para planejar vendas futuras sem repetir erros.
A Black Friday expõe falhas na operação
Investir mais em anúncios para a Black Friday pode aumentar a fila de interessados, mas nem sempre produz o mesmo avanço nas vendas. Com a concentração das campanhas em novembro, as empresas que demoram a responder, deixam propostas sem acompanhamento ou dependem apenas de descontos para fechar negócios ficam mais expostas. O movimento coloca à prova a capacidade do time comercial de transformar procura em receita sem comprometer a rentabilidade.
Para Bruno Fraga, especialista em gestão de vendas e cofundador da Sellfy Group, aceleradora que desenvolve operações de vendas para empresas de serviços, o pico de demanda amplia problemas que já existiam. Quando chegam mais contatos, uma falha pequena ganha escala. Se ninguém sabe quem deve atender, qual é o próximo passo da negociação ou quando retomar a conversa, parte do investimento na campanha pode ser desperdiçada, afirma.
Dados revelam falhas técnicas nos e-commerces
Uma análise do Google Cloud divulgada em 2026 identificou falhas técnicas ou de processo na jornada de compra em 18 dos 35 comércios eletrônicos brasileiros avaliados durante a Black Friday anterior. O resultado se refere às plataformas analisadas, mas evidencia como problemas na operação podem dificultar uma transação, mesmo quando existe interesse por parte do consumidor.
Rapidez no atendimento é fundamental
Segundo Fraga, a velocidade de atendimento exige mais do que enviar uma mensagem automática. O interessado precisa receber uma resposta que esclareça sua dúvida, confirme as condições da oferta e permita avançar na negociação. Antes de ampliar a divulgação, a gestão deve definir responsáveis pelos canais, distribuir oportunidades conforme a capacidade da equipe e preparar os vendedores para dúvidas sobre preço, prazo e entrega.
Nas vendas que dependem de conversa e proposta, o acompanhamento também precisa estar organizado. Fraga orienta registrar o que impediu a decisão e combinar uma próxima abordagem. Perguntar apenas se o cliente vai fechar não resolve uma dúvida sobre o serviço. A retomada precisa ter uma razão, como esclarecer o escopo ou apresentar uma condição que faça sentido para aquela necessidade, explica.
Descontos não devem esconder falhas
A pressão por resultado pode levar vendedores a reduzir preços antes de entender a objeção do comprador. Uma dúvida sobre o que está incluído no serviço, por exemplo, exige esclarecimento. Oferecer um abatimento sem resolver essa questão pode diminuir a margem e manter a negociação parada.
Para o especialista, a equipe precisa conhecer os limites das concessões e saber apresentar o valor da entrega. Nas empresas de serviços, essa avaliação inclui a capacidade de cumprir o que foi vendido. O desconto precisa caber na conta e na entrega. Fechar contratos sem avaliar o trabalho necessário pode comprometer o resultado e a experiência do cliente, ressalta Fraga.
Organização evita dependência de gestores
A preparação deve incluir critérios para negociar condições, esclarecer diferenças entre ofertas e encaminhar situações que dependem de aprovação da liderança. Sem essa organização, o aumento das oportunidades pode concentrar decisões no gestor e atrasar o atendimento justamente quando a procura cresce.
O diagnóstico continua depois de novembro
Os contatos que não compraram durante a promoção podem compor negociações futuras, desde que exista interesse e abertura para a continuidade da conversa. Registrar necessidade, prazo de decisão e motivo do adiamento ajuda a distinguir uma oportunidade para dezembro ou 2027 de um contato sem aderência à oferta.
Esse aproveitamento exige preservar o histórico da negociação. Saber o que foi apresentado, quais dúvidas permaneceram e quando o potencial cliente pretende decidir permite retomar a conversa com contexto, em vez de repetir uma oferta que já não atende à necessidade identificada.
Ao final da campanha, Fraga recomenda cruzar tempo de resposta, propostas enviadas, conversão, descontos concedidos e motivos de perda. A análise deve considerar também a origem e a qualidade dos contatos, para evitar atribuir todo resultado ao vendedor. Se a empresa olhar apenas o faturamento, pode repetir no próximo ano uma campanha que movimentou a equipe, mas deixou pouco lucro. Novembro precisa mostrar onde a operação consegue crescer e o que precisa ser corrigido antes de 2027, conclui.
