Especialista alerta que empresas devem preparar estratégia contínua até o fim do ano, pois consumidor está mais exigente e pesquisa com antecedência para Natal e férias.
Denise Joaquim Marques
A Black Friday tornou-se uma das principais datas do calendário comercial, mas o planejamento das empresas não pode se limitar a novembro. O consumidor está cada vez mais atento aos preços e disposto a comparar oportunidades. Assim, aproveitar a sazonalidade exige considerar também o que vem depois: Natal, festas de fim de ano e férias. O desafio não está apenas em vender mais durante a data, mas em construir uma estratégia capaz de gerar resultados ao longo de todo esse período.
Uma pesquisa da Globo, realizada com 2 mil pessoas entre 6 e 9 de outubro de 2026, mostra que 65% dos brasileiros esperam descontos melhores do que os oferecidos em 2025. Ao mesmo tempo, a intenção declarada de compra caiu de 47% para 36%, enquanto 84% afirmam que só compram se encontrarem preços realmente menores do que em outros períodos. Os dados revelam um consumidor mais exigente, que busca vantagens concretas antes de tomar uma decisão.
- 65% dos brasileiros esperam descontos melhores do que em 2025.
- A intenção de compra caiu de 47% para 36%.
- 84% só compram se o preço for realmente menor.
- A Black Friday deixou de ser concentrada em um único dia.
- O planejamento deve considerar Natal, férias e gestão de estoques.
Critério na definição de ofertas
O cenário exige mais critério na definição das ofertas. Reduzir preços indiscriminadamente pode comprometer margens sem necessariamente garantir o resultado esperado. Por isso, a segmentação de produtos e públicos é fundamental. Nem todos os itens precisam receber os mesmos descontos, assim como diferentes consumidores podem responder a condições comerciais distintas. O planejamento permite identificar quais produtos têm maior potencial de conversão e construir ofertas alinhadas às necessidades de cada público.
Outro aspecto importante é que a Black Friday deixou de estar concentrada em um único dia. Os consumidores começam a pesquisar com antecedência, comparar preços e avaliar alternativas antes de decidir pela compra. Isso exige que as empresas estejam presentes ao longo dessa jornada, com comunicação consistente e ofertas capazes de transformar interesse em oportunidade real de negócio.
O calendário comercial não termina em novembro
Existe, ainda, uma questão que precisa estar no radar das lideranças: o calendário comercial não termina com a Black Friday. Logo depois começa um período de grande relevância para o varejo, impulsionado pelo Natal, pelas confraternizações, viagens e férias. As decisões tomadas em novembro precisam considerar os impactos sobre as semanas seguintes, especialmente na gestão de estoques, na política de preços e na disponibilidade de produtos.
Uma estratégia bem estruturada permite aproveitar o potencial da Black Friday e compreender como a data se conecta às demais oportunidades de consumo. É necessário avaliar quais produtos devem ser priorizados, quais descontos são sustentáveis e evitar que uma ação pontual comprometa os resultados do fim do ano.
O planejamento comercial precisa ir além da promoção. Antes de definir quais descontos oferecer, as empresas devem entender seus objetivos, o perfil dos consumidores e os impactos de suas decisões sobre as próximas sazonalidades. Vender bem não depende apenas de competir com preços menores, mas de saber transformar cada oportunidade em uma estratégia consistente de negócios.
