O mercado de consórcios bateu recorde com R$ 389 bilhões em créditos, mas especialistas alertam que as empresas precisam investir na qualificação de vendedores e gestores para garantir a satisfação e a retenção dos clientes no longo prazo.
Juciel Oliveira, CEO da Monteo
O mercado de consórcios atingiu um marco histórico, somando R$ 389,59 bilhões em créditos comercializados nos oito primeiros meses de 2026. Com essa expansão, surge a preocupação sobre se as empresas estão prontas para qualificar seus profissionais e gerir o crescimento.
De acordo com a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), o setor chegou a 13,55 milhões de participantes ativos em agosto de 2026. Isso representa um avanço de 12,1% no número de clientes e de 24,2% no volume de créditos em comparação com os mesmos períodos de 2025.
- O setor de consórcios cresceu 24,2% no volume de créditos comercializados no ano.
- Existe uma base de 13,55 milhões de participantes ativos no Brasil.
- Especialistas afirmam que vender bem exige capacitar a equipe para o pós-venda.
- A experiência do cliente após a assinatura é crucial para a reputação da empresa.
- Lideranças precisam ensinar autonomia para evitar gargalos na operação.
Qualificação profissional é o novo desafio do setor
Para Juciel Oliveira, fundador e CEO da Monteo, a qualificação da equipe precisa caminhar no mesmo ritmo das vendas. Ele explica que o vendedor participa de uma decisão que impacta o orçamento do cliente por anos. Precisa entender o objetivo da contratação, explicar os custos e mostrar como as condições do produto interferem naquele planejamento. Apresentar apenas uma parcela atrativa deixa de fora informações que podem definir se a pessoa conseguirá manter o compromisso, afirma.
Na avaliação do executivo, o desafio vai além da negociação inicial e envolve toda a estrutura da empresa, da seleção dos profissionais à supervisão das lideranças. A habilidade de negociar precisa ser acompanhada por formação contínua, critérios de qualidade e suporte durante a vigência do contrato.
Conhecer o produto é apenas o começo
Oliveira destaca que dominar a taxa de administração, os critérios de reajuste, as regras de lance e as condições de contemplação é requisito básico. O profissional deve relacionar essas informações à capacidade financeira e ao prazo pretendido para a aquisição do bem. Dois clientes podem procurar o mesmo valor de crédito e precisar de orientações diferentes. Um tem recursos para ofertar um lance; outro depende exclusivamente do pagamento mensal. Se existe urgência para adquirir o bem, isso também precisa entrar na análise, explica.
A capacitação ganha eficácia quando incorpora situações reais de atendimento. Dúvidas recorrentes e dificuldades identificadas nas negociações devem orientar os treinamentos, ajudando a equipe a reconhecer os limites de cada oferta e a evitar expectativas incompatíveis com o contrato.
Vender mais exige aprender a gerir
O crescimento da carteira exige definir responsabilidades, registrar solicitações e estabelecer fluxos de atendimento. Sem essa organização, a contratação de novos vendedores pode ampliar a sobrecarga dos gestores e concentrar as decisões nos profissionais mais experientes. Preparar lideranças é essencial para superar essa dependência.
Uma empresa pode vender muito e continuar limitada à capacidade do dono de resolver problemas. Se cada dúvida precisa chegar ao fundador, a equipe não tem autonomia suficiente. O gestor precisa ensinar as pessoas a analisar situações, definir quando uma decisão exige supervisão e acompanhar a execução. É isso que permite ampliar a operação com consistência, destaca Oliveira.
Além do volume comercializado, é recomendado acompanhar motivos de desistência, continuidade dos contratos e tempo de resposta às demandas. Esses indicadores ajudam a localizar falhas na orientação inicial, na comunicação entre áreas ou no suporte posterior.
Reputação se constrói após a assinatura
Para Oliveira, o amadurecimento da indústria depende da continuidade entre o que é apresentado na negociação e o serviço prestado. A experiência do consumidor é formada quando ele busca entender uma cobrança, acompanhar uma assembleia ou utilizar a carta de crédito. O cliente não avalia a empresa apenas pela facilidade de contratar. Ele observa se consegue obter uma explicação, resolver uma solicitação e entender os próximos passos. A reputação depende dessa entrega cotidiana, ressalta.
Segundo a Monteo, essa necessidade orienta a proposta do MEX Club, iniciativa destinada a empresários e profissionais que buscam estruturar suas operações. O foco é o desenvolvimento de competências de gestão e organização comercial para apoiar a expansão dos negócios com domínio técnico, comunicação e liderança.
