Especialista Bruno Fraga alerta que a maioria dos times comerciais brasileiros age de forma passiva, apenas registrando pedidos sem conduzir negociações. Essa postura leva a descontos desnecessários e perda de oportunidades, comprometendo a rentabilidade. O gestor precisa treinar a equipe para desenvolver vendas ativas, evitando que metas sejam alcançadas com margens de lucro reduzidas.
Vendas (IA)
Uma pesquisa recente revela que 72,3% das empresas brasileiras enfrentam o desafio de fechar mais metas comerciais. O principal obstáculo identificado é a atuação passiva da equipe, caracterizada por profissionais que apenas registram o que o cliente já decidiu comprar, sem investigar necessidades ou conduzir a negociação.
Bruno Fraga, especialista em vendas B2B e cofundador da Sellfy Group, explica que o custo dessa passividade vai além do salário e comissão. Ele alerta que essa postura gera descontos desnecessários, propostas abandonadas e desperdício de tempo em contatos sem perspectiva de contratação, impactando diretamente o lucro.
- 72,3% das empresas citam dificuldade em fechar negócios como principal desafio.
- O perfil do "vendedor que só tira pedido" depende de clientes que já tomaram a decisão.
- Descontos imediatos sem investigação podem reduzir a margem de lucro sem aumentar vendas.
- Cobrar apenas metas não ensina a vender; é preciso treinar a condução da negociação.
- A gestão deve analisar motivos de perda para ajustar processos antes de contratar mais pessoas.
O custo da equipe comercial passiva
Uma equipe comercial pode atender muitos clientes e enviar dezenas de propostas, terminando o mês com poucas vendas. Isso acontece quando o profissional apenas registra o que o comprador já decidiu contratar. Bruno Fraga diferencia as funções: o atendente esclarece dúvidas e encaminha solicitações, enquanto o vendedor deve compreender a necessidade, avaliar a adequação do serviço e orientar a negociação.
Segundo o especialista, a contribuição real do vendedor aparece quando o comprador ainda não está pronto para contratar. "O vendedor que só tira pedido depende de o cliente chegar com a decisão praticamente tomada. Quando surge uma dúvida ou uma comparação com outro fornecedor, ele envia a proposta e espera. Um profissional preparado identifica o que impede a escolha e ajuda a esclarecer esse ponto. A contribuição comercial está em desenvolver a oportunidade, respeitando inclusive quando o serviço não atende à necessidade", explica.
Descontos podem esconder falhas na gestão
Baixar o preço como primeira resposta a uma objeção pode reduzir a margem de lucro sem aumentar a chance de contratação. A resistência do comprador pode vir de uma restrição de orçamento, mas também de uma comparação entre serviços diferentes ou de pouca clareza sobre a proposta.
Para o cofundador da Sellfy Group, é necessário investigar antes de conceder. "Quando o cliente diz que está caro, o vendedor precisa entender em relação a quê. Pode haver uma oferta mais barata com uma entrega menor ou uma dúvida sobre o resultado esperado. Se a resposta imediata é dar desconto, a empresa abre mão de receita antes de saber o que precisa resolver. Negociar exige discutir escopo, condições e adequação, não apenas reduzir o valor", afirma.
Cobrar metas não ensina a vender
O desenvolvimento da equipe é responsabilidade da liderança. Cabe ao gestor acompanhar a abordagem, a apresentação das propostas e a condução das negociações para identificar quais dificuldades exigem orientação. A cobrança pelo resultado, sozinha, não oferece ao profissional os meios para melhorar sua atuação.
Na avaliação de Fraga, esse acompanhamento precisa acontecer durante o mês. "A meta informa quanto a empresa espera vender, mas não ensina o profissional a chegar lá. O gestor precisa observar como o vendedor faz perguntas, apresenta a solução e responde às objeções. Se a liderança só aparece para cobrar o fechamento, pode descobrir tarde que a equipe passou semanas repetindo uma abordagem que não funcionava", ressalta.
Planejamento comercial e correção de rota
Um processo de vendas claro estabelece quais informações levantar antes da proposta, quando uma oportunidade pode avançar e como acompanhar a decisão. O treinamento deve trabalhar as dificuldades identificadas nessas etapas, com análise de conversas, revisão de propostas e simulação de negociações. Cabe à liderança verificar se a orientação passou a ser aplicada.
Para o especialista, essa revisão deve preceder a ampliação da equipe no planejamento comercial de 2027. "Se o time perde negócios porque não consegue explicar a entrega, é isso que precisa ser treinado. Se envia propostas e não acompanha, a correção está na rotina. Contratar mais pessoas sem entender essas dificuldades pode aumentar o custo e reproduzir o mesmo problema. Antes de ampliar a operação, o empresário precisa avaliar como ela aproveita as oportunidades que já recebe", conclui.
