Especialista em semijoias revela 6 estratégias para renovar estoques, atrair clientes e manter a margem de lucro durante promoções, focando em planejamento, análise de estoque e valorização do produto.
Marcos Pertile, sócio-diretor da Mapa da Mina
As liquidações são uma das ferramentas mais comuns no varejo para dar vida aos estoques e atrair clientes. No entanto, quando realizadas sem um plano claro, elas podem comprometer a margem de lucro e prejudicar os resultados do negócio. Por isso, além de apenas oferecer descontos, os lojistas precisam analisar o desempenho de cada produto, entender como os clientes se comportam e definir condições comerciais que façam sentido para a operação.
O grande desafio está em equilibrar a necessidade de renovar o estoque com a manutenção da rentabilidade. Para isso, é fundamental identificar quais itens têm baixa procura, avaliar quais mercadorias podem entrar em promoções e criar oportunidades de venda que não dependam exclusivamente da redução de preço. No segmento de semijoias, por exemplo, a variedade de modelos e a possibilidade de combinar acessórios permitem desenvolver estratégias que valorizam os produtos e estimulam a compra de itens complementares.
Estratégias para vender mais com lucro
- Planejamento prévio é essencial para definir descontos reais.
- Análise de estoque evita perdas em produtos com alta saída.
- Combinações de acessórios aumentam o valor médio do carrinho.
- Comunicação bem-feita gera expectativa antes da promoção.
- Foco em fidelização transforma cliente de promoção em cliente fiel.
"Uma liquidação eficiente começa muito antes de os descontos chegarem às vitrines. O lojista precisa conhecer seu estoque, acompanhar o comportamento dos consumidores e calcular quanto pode oferecer de desconto sem comprometer a margem de lucro. O planejamento permite transformar uma ação promocional em uma oportunidade de melhorar os resultados do negócio", explica Marcos Pertile, sócio-diretor da Mapa da Mina Acessórios, rede de franquias especializada em semijoias com fabricação própria.
Segundo o executivo, algumas medidas podem ajudar lojistas e franqueados a organizar liquidações mais eficientes, evitando erros que prejudicam os resultados financeiros. O primeiro passo é analisar o estoque antes de definir as promoções.
O primeiro passo é identificar quais produtos apresentam maior ou menor saída. Peças de coleções anteriores, modelos com baixa rotatividade e itens com maior quantidade disponível podem ser considerados para as liquidações. Essa análise ajuda a evitar descontos desnecessários em produtos que já apresentam boa procura e permite direcionar as ofertas para mercadorias que precisam de maior giro.
"Um erro comum é aplicar descontos de forma generalizada, sem avaliar o desempenho de cada produto. Nem tudo precisa entrar em liquidação. É importante preservar a margem dos itens com boa procura e criar estratégias específicas para aqueles que precisam de maior giro", orienta Pertile.
O segundo ponto é planejar os descontos para preservar a rentabilidade. Antes de anunciar qualquer promoção, é fundamental conhecer os custos envolvidos na comercialização dos produtos, incluindo aquisição ou fabricação, impostos, taxas e despesas operacionais. O percentual de desconto deve considerar esses fatores e a margem disponível para cada item.
O executivo ressalta que aumentar o volume de vendas não significa necessariamente aumentar o lucro. Por isso, as condições promocionais precisam ser definidas de acordo com a realidade financeira de cada operação, evitando reduções de preço que não se sustentem.
A terceira estratégia é apostar em combinações de acessórios para estimular as vendas. Uma alternativa para aumentar o valor médio das compras é criar ofertas com produtos complementares. No segmento de semijoias, conjuntos de colares e brincos, combinações de pulseiras e anéis ou diferentes modelos de argolas podem incentivar a aquisição de mais de uma peça.
Na Mapa da Mina, acessórios como pontos de luz, colares delicados e brincos de argola são exemplos de produtos que permitem diferentes composições. O ponto de luz, um clássico atemporal da marca e destaque da Coleção Versa, pode ser combinado com outros colares ou brincos, criando possibilidades para diferentes estilos e ocasiões.
"Quando o vendedor apresenta combinações, ele mostra ao consumidor outras formas de aproveitar os acessórios. Isso ajuda a valorizar os produtos e pode estimular compras complementares, sem que o preço seja o único argumento de venda", explica Pertile.
O quarto passo é valorizar os produtos versáteis e atemporais. As liquidações também podem ser uma oportunidade para apresentar peças que permanecem atuais independentemente das tendências. Acessórios clássicos, como argolas, pontos de luz, correntes delicadas e pulseiras, transitam entre diferentes produções e podem atrair consumidores interessados em produtos que ofereçam mais possibilidades de uso.
Para o executivo, destacar características como acabamento, materiais e durabilidade ajuda o consumidor a avaliar o benefício da compra para além do desconto oferecido.
O quinto ponto é preparar a comunicação antes do início das liquidações. A divulgação das promoções deve ser planejada com antecedência, considerando os canais de relacionamento já utilizados pela loja. Redes sociais, WhatsApp e comunicação no ponto de venda podem ser utilizados para apresentar os produtos selecionados, informar as condições comerciais e despertar o interesse dos consumidores.
Fotografias que mostrem os acessórios em uso, vídeos com sugestões de combinações e conteúdos que expliquem os diferenciais das peças ajudam a tornar a comunicação mais atrativa.
O ideal é que o planejamento contemple a seleção dos produtos, a produção dos materiais de divulgação, a definição das condições comerciais e o preparo da equipe de vendas para esclarecer dúvidas sobre as ofertas.
Por fim, aproveite as promoções para conquistar e fidelizar clientes. Além de movimentar o estoque, as liquidações podem atrair consumidores que ainda não conhecem a marca. Por isso, o atendimento deve manter o mesmo padrão de qualidade oferecido durante o restante do ano.
No caso das semijoias, orientar sobre os materiais utilizados, os cuidados de conservação e as condições de garantia ajuda a transmitir segurança e pode incentivar novas compras.
"Uma venda promocional também é uma oportunidade de relacionamento. O consumidor pode chegar atraído pelo preço, mas é a experiência de compra, a qualidade do produto e o atendimento que aumentam as chances de ele voltar. O objetivo não deve ser apenas vender durante a liquidação, mas conquistar clientes para as próximas compras", afirma Pertile.
Para o sócio-diretor da Mapa da Mina, o planejamento também deve considerar a avaliação dos resultados após o encerramento das ações promocionais. Analisar quais produtos tiveram maior saída, quais ofertas despertaram mais interesse e como os consumidores responderam às iniciativas permite identificar oportunidades e aperfeiçoar as próximas estratégias comerciais.
"Uma liquidação bem planejada não serve apenas para reduzir estoques. Ela também permite conhecer melhor o comportamento dos consumidores, identificar oportunidades e melhorar os resultados do negócio. O importante é que cada promoção tenha um objetivo claro e contribua para a rentabilidade da operação", conclui Pertile.
