Pesquisas indicam que 67% dos compradores corporativos preferem resolver etapas da compra sem vendedores, usando IA e canais digitais. A interação humana agora serve para validar a confiança, tornando a reputação e a clareza da empresa ativos essenciais.
Reputação e clareza na proposta de valor são fundamentais para conquistar clientes B2B (Ajustada por IA)
A primeira reunião comercial deixou de ser o ponto de partida para a decisão de compra por empresas. Hoje, a maioria dos clientes corporativos (B2B) prefere experiências em que não precisam falar com um vendedor o tempo todo. Muitas empresas utilizam inteligência artificial para filtrar possíveis fornecedores antes mesmo de enviar o primeiro e-mail.
Essa mudança foi destacada por Carlos Polakowski, superintendente de planta na Elis Brasil, empresa associada à Câmara de Comércio e Indústria Brasil-Alemanha do Paraná (AHK Paraná). Ele explica como a reputação, a clareza na oferta de produtos e a validação de dados por pessoas humanas estão moldando as decisões de compra atuais.
- 67% dos compradores B2B preferem etapas de compra sem a ajuda de vendedores.
- 70% dos clientes optam por canais digitais de autosserviço.
- 45% usam IA generativa para avaliar fornecedores e produtos.
- 69% recorrem a vendedores apenas para validar informações obtidas pela IA.
- 73% evitam ativamente fornecedores que fazem abordagens irrelevantes.
Autonomia digital e o papel do vendedor
A primeira reunião comercial pode já não ser, de fato, o contato inicial entre uma empresa e um potencial cliente. Antes de responder a um e-mail, aceitar uma apresentação ou solicitar uma proposta, compradores B2B realizam pesquisas aprofundadas em sites, redes profissionais, ferramentas de inteligência artificial generativa, referências de mercado e histórico de fornecedores. O resultado é que as empresas são aprovadas, ou descartadas, muito antes de terem a oportunidade de apresentar pessoalmente suas soluções.
Dados recentes da Gartner dimensionam essa transformação. Em levantamento realizado com 645 compradores B2B, 67% afirmaram preferir uma experiência de compra sem a participação de um representante comercial em determinadas etapas, e 70% manifestaram preferência por canais digitais de autosserviço. Além disso, 45% dos entrevistados já utilizam IA generativa para avaliar fornecedores e produtos.
Apesar da crescente autonomia digital, o fator humano continua decisivo, mas passa a ocorrer em um momento diferente da jornada. Na mesma pesquisa, 69% dos compradores disseram recorrer a vendedores para validar informações obtidas por meio de IA, o que mostra que a interação presencial ou direta serve agora como um validador de confiança.
Trajetória e credibilidade como filtros
Quando o comprador se auto educa, fatores como reputação, tempo de mercado e clareza na proposta de valor passam a impactar diretamente o desenvolvimento de novos negócios. Para Carlos Polakowski, a trajetória de uma companhia é um dos pilares da percepção inicial de confiança.
"A história da empresa tem um peso muito importante nessa primeira avaliação. Há quanto tempo está no mercado Quanto tempo está atuando neste segmento ou nesta região O tempo de atuação é um forte indicador para potenciais parceiros de que é uma empresa confiável e preparada, pois já viveu outros momentos e tem conhecimento do ambiente", afirma Polakowski.
Ele ressalta que isso não invalida empresas mais jovens, mas coloca a trajetória consolidada como uma vantagem competitiva direta na construção de credibilidade. O desafio das marcas, porém, vai além de ser encontrado. É preciso ser claro.
Pesquisa da Gartner revela que 73% dos compradores B2B evitam ativamente fornecedores que realizam abordagens consideradas irrelevantes. "Entender a necessidade do cliente é fundamental para gerar valor e não perder oportunidades. Conhecer com detalhes a demanda e não ser superficial é essencial. Em um mundo tão complexo, ir a fundo nos detalhes é o caminho do sucesso", reforça Polakowski.
