Apenas 42% dos restaurantes brasileiros lucram. Especialistas discutem em São Paulo como dominar o delivery, entender a reforma tributária e expandir com processos sólidos para garantir margem de lucro no próximo ano.
Encontros em São Paulo debateram os desafios do setor de alimentação fora do lar para 2027
A gestão dos restaurantes brasileiros para 2027 já começou a ser planejada antes mesmo da virada do ano. Entre os dias 14 e 17 de setembro, uma série de quatro encontros realizada em São Paulo reuniu empresários e especialistas do setor de alimentação fora do lar (food service). O objetivo central foi discutir os principais desafios que impactarão os lucros no próximo ano, como a pressão sobre as margens, o crescimento acelerado do delivery, a expansão de unidades, as mudanças na tributação e a dificuldade de formar equipes qualificadas. Os debates ocorreram em um momento crítico: segundo a Abrasel, apenas 42% dos bares e restaurantes registraram lucro em julho, apesar de a atividade econômica do setor ter mostrado sinais de melhora recentemente.
O professor Marcelo Marani, mestre em Administração de Empresas, fundador e CEO da escola Donos de Restaurantes, participou ativamente dos quatro dias de discussões. Para ele, o maior desafio de 2027 não será apenas vender mais, mas crescer com rentabilidade. Antes de expandir, o empresário precisa acompanhar o CMV (Custo de Mercadorias Vendidas), a margem de contribuição, o custo de mão de obra, o ticket médio e a geração de caixa. Se esses indicadores não estiverem equilibrados, o aumento do faturamento pode ampliar a complexidade da operação sem melhorar o lucro, afirma o especialista.
- Apenas 42% dos restaurantes brasileiros lucraram em julho, enquanto 20% tiveram prejuízo.
- O foco da gestão muda do volume de pedidos para a análise do lucro real gerado por cada canal de venda.
- A expansão sem processos documentados e liderança treinada multiplica falhas e aumenta a complexidade.
- A reforma tributária exige decisões de planejamento e ajuste de custos já em 2026 para não comprometer 2027.
- A formação de líderes internos é essencial para que o dono não seja um gargalo no crescimento do negócio.
O impacto real do Delivery no caixa do restaurante
A sequência de eventos começou no dia 14 de setembro, na sede do G4, na Vila Olímpia. O encontro marcou o encerramento de um treinamento realizado em parceria com o G4 e o iFood. O formato foi de oficina prática, com o objetivo de fazer com que os participantes saíssem da aula com um plano aplicável aos seus próprios restaurantes nos 90 dias seguintes. Durante a atividade, delivery, crescimento das vendas e aumento de lucro estiveram no centro das discussões.
A proposta foi deslocar a atenção dos empresários do mero volume de pedidos para o resultado financeiro que cada canal efetivamente deixa para o estabelecimento. Não basta acompanhar quantos pedidos entraram. O empresário precisa entender o custo para produzir, vender e entregar cada um deles. Quando o delivery cresce sem essa leitura, pode aumentar o movimento da cozinha e não necessariamente melhorar o caixa, ressalta o professor. Em outras palavras, vender mais pelo aplicativo não garante dinheiro no bolso se os custos de produção, taxa da plataforma e logística não forem controlados.
Planejamento antecipado para a Reforma Tributária
No dia 15, o foco avançou para as projeções do próximo ano. Durante o Salão Abrasel, Marcelo Marani participou do painel Mapeando 2027, ao lado de Guilherme Freitas, economista e pesquisador da Stone, e Daniel Lucco, CEO e cofundador da La Braciera. A programação oficial colocou no centro da conversa as decisões que os empresários precisam começar a tomar ainda em 2026, considerando as mudanças tributárias, tecnológicas e de comportamento do consumidor.
A discussão abordou temas sensíveis como a reforma tributária, a inflação, a jornada de trabalho e os efeitos desses fatores sobre os custos e as margens dos restaurantes. O ponto central foi a necessidade de antecipar decisões, em vez de esperar que as mudanças apareçam diretamente no caixa. Segundo o especialista, essa preparação exige revisar números, contratos, produtividade e estrutura operacional. 2027 não começa em janeiro. Muitas decisões que vão determinar a rentabilidade do próximo ano precisam ser tomadas agora. O empresário que conhece seus custos tem mais condições de reagir a uma mudança tributária, salarial ou de consumo sem decidir apenas pela urgência, aponta Marani.
Cuidado com a expansão sem processos
A terceira etapa ocorreu no dia 16 de setembro, no evento iFood Move 2026, realizado no São Paulo Expo. O encontro reuniu mais de 12 mil participantes e teve gestão, inovação, operação e escala entre os temas da programação. Marcelo Marani apresentou a palestra Expandir Vai Acabar Com Seu Negócio Se Você Não Crescer Junto. O tema partiu de uma situação recorrente no setor: restaurantes que encontram espaço para abrir novas unidades antes de desenvolver processos, lideranças e controles capazes de sustentar uma operação maior.
A palestra discutiu como estruturar o crescimento para preservar a longevidade e a rentabilidade do negócio. Padronização da operação, acompanhamento dos indicadores e formação de profissionais capazes de assumir responsabilidades aparecem, segundo Marani, antes da decisão de multiplicar pontos de venda. A expansão aumenta tudo o que já existe no negócio. Se a operação funciona bem, há uma base para crescer. Se existem falhas de estoque, liderança, atendimento ou controle financeiro, elas também ganham escala. Por isso, crescer junto com a empresa é tão importante quanto abrir uma nova unidade, explica.
A apresentação tratou da expansão a partir de indicadores rígidos como DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício), CMV, margem líquida, geração de caixa e ponto de equilíbrio. Segundo o conteúdo apresentado, uma nova unidade também exige que cultura, padrão de qualidade e controles possam ser replicados sem depender da presença constante do proprietário. O acompanhamento da margem por canal, do custo de mão de obra e da reserva financeira entra nessa análise antes da decisão de investir. A expansão saudável começa antes da nova unidade. O empresário precisa saber se a operação atual gera caixa, se os processos estão documentados, se a qualidade consegue ser repetida e se existem lideranças preparadas. Quando esses pontos não estão resolvidos, abrir outra loja aumenta a complexidade e multiplica falhas que já existiam, afirma Marani.
Gestão de pessoas como motor de crescimento
O ciclo terminou em 17 de setembro, também no iFood Move, com a palestra O Líder que Move o Negócio. O conteúdo abordou a formação de equipes a partir de quatro etapas: atrair, selecionar, desenvolver e sustentar profissionais. Além disso, o tema tratou da importância da delegação, do acompanhamento de desempenho e da formação de lideranças internas. A proposta é transformar a gestão de pessoas em um processo contínuo e estruturado.
Entre as práticas apresentadas estão a definição clara de responsabilidades, treinamento com base em indicadores, feedback próximo ao fato ocorrido, reuniões periódicas de liderança e acompanhamento de resultados como DRE, CMV e custo de mão de obra. Os rituais de gestão, segundo a apresentação, servem para reduzir a concentração das decisões no dono e aumentar a autonomia das equipes. O restaurante precisa construir um sistema para contratar, desenvolver e acompanhar pessoas. Delegar não significa perder controle, mas estabelecer indicadores, responsabilidades e rotinas que permitam à equipe tomar decisões com consistência. Quando tudo depende do proprietário, existe um limite claro para o crescimento, afirma Marani.
Conclusão: Transformar receita em resultado
Os quatro encontros convergiram para um mesmo ponto: vender mais continuará sendo importante, mas o desempenho dos restaurantes em 2027 dependerá da capacidade de transformar receita em caixa, crescimento em estrutura e contratação em desenvolvimento de pessoas. Para Marani, analisar esses fatores de forma integrada será parte central da gestão. Delivery, expansão, custos e equipe aparecem em áreas diferentes da operação, mas chegam ao mesmo lugar no fim do mês. O empresário precisa enxergar como cada decisão afeta margem, produtividade e capacidade de crescer, conclui.
Marcelo Marani é fundador e CEO da Donos de Restaurantes, uma das principais escolas para donos de restaurantes da América Latina. Professor formado em Ciência da Computação, com mestrado em Administração de Empresas, defendeu em 2007 uma tese que mostrava que 70% dos donos de restaurantes não trabalham com qualquer tipo de fidelização. Empresário, sócio de mais de 10 empresas do food service, com um faturamento de R$ 28 milhões em 2025, tem mais de 27 anos de experiência no mercado de alimentação e é considerado um dos maiores especialistas em gestão e aumento de faturamento para restaurantes do Brasil. Autor do livro
