Empresas B2B trocam a caça por volume de contatos por uma estratégia de qualidade, focando em confiança e inteligência comercial para fechar negócios complexos e garantir maior rentabilidade.
Carlos Fuzinelli, CEO da FVL Consórcios
No mercado de alto valor, apenas buscar um grande volume de interessados já não garante lucro. Uma nova dinâmica surge, focando na qualidade do relacionamento e na inteligência comercial para fechar negócios complexos com mais sucesso e previsibilidade.
A lógica de perseguir o maior número possível de contatos começa a perder força nas operações que envolvem decisões financeiras mais complexas. Com jornadas de compra mais longas e clientes mais criteriosos, as empresas passaram a concentrar seus recursos na seleção das melhores oportunidades e no preparo das equipes. O movimento levou o conceito de vendas de alto valor para além das meras técnicas de fechamento, transformando-o em uma discussão central sobre eficiência, rentabilidade e crescimento sustentável.
O que é High Ticket e por que a qualidade prevalece
- High ticket não é só vender mais caro, é garantir que o cliente confie na solução.
- O tíquete médio de consórcios no Brasil atingiu R$ 100,23 mil em junho de 2026.
- 53% dos compradores B2B são guiados por relacionamento e confiança com o fornecedor.
- A venda consultiva prioriza diagnóstico e acompanhamento, não apenas fechar o contrato rapidamente.
- A FVL Consórcios projeta 50 franquias e R$ 1 bilhão em vendas até 2026.
Carlos Fuzinelli, especialista em expansão de negócios, é CEO e cofundador da FVL Consórcios, corretora que atua nacionalmente na comercialização de consórcios e na expansão por franquias. Com mais de 15 anos de experiência no setor, o executivo lidera as frentes de crescimento e inovação comercial da companhia, defendendo que a confiança é o ativo mais precioso nessas transações.
O high ticket não pode ser resumido a vender mais caro. Quanto maior o valor envolvido, mais o cliente precisa compreender a solução, confiar em quem conduz a negociação e saber se aquela escolha realmente atende ao objetivo que pretende alcançar, afirma Fuzinelli.
A mudança acompanha uma transformação mais ampla nas vendas entre empresas (B2B). A pesquisa Global B2B Pulse 2026, da McKinsey, realizada com quase 4 mil tomadores de decisão em 13 países, mostrou que compradores utilizam, em média, dez canais durante a jornada comercial. Ainda assim, 53% pertencem ao grupo classificado pela consultoria como orientado por relacionamento, formado por clientes que valorizam confiança, familiaridade e fornecedores conhecidos.
A multiplicação dos pontos de contato ampliou a capacidade de prospecção, mas também expôs uma diferença importante entre gerar leads e gerar receita. Em negociações de maior valor, selecionar quem tem aderência à oferta, compreender a necessidade do comprador e conduzir bem a tomada de decisão pode pesar mais no resultado do que simplesmente ampliar o número de abordagens.
Mercado de Consórcios e a Importância do Diagnóstico
No setor de consórcios, o tamanho médio das operações ajuda a dimensionar essa lógica. Segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios, a ABAC, o tíquete médio das cotas comercializadas no país chegou a R$ 100,23 mil em junho de 2026, alta de 8,3% na comparação com o mesmo mês de 2025.
No primeiro semestre, foram vendidas 2,82 milhões de cotas, crescimento de 14,6%. O volume de créditos comercializados alcançou R$ 278,99 bilhões, avanço de 25,5%, enquanto o número de participantes ativos atingiu o recorde de 13,36 milhões.
Quando a decisão envolve R$ 100 mil, R$ 200 mil ou valores superiores, não faz sentido tratar o cliente como mais um nome em uma lista. O consultor precisa entender o objetivo, o prazo e a função daquela escolha dentro do planejamento financeiro antes de apresentar uma solução, ressalta o CEO da FVL.
Esse tipo de operação também altera os indicadores acompanhados pelas áreas de vendas. A quantidade de contatos, reuniões e novos leads continua relevante, mas passa a dividir espaço com qualidade das oportunidades, conversão, tíquete médio e produtividade dos profissionais. O foco muda de quantidade para a precisão do acerto.
Para o cofundador da corretora, a diferença está em conseguir crescer sem tornar a prospecção uma corrida permanente por novos contatos. A escala sustentável depende da preparação da equipe para lidar com a complexidade, não apenas da velocidade de abordagem.
Escala não é simplesmente falar com mais pessoas. Em uma operação de alto valor, significa identificar boas oportunidade, preparar melhor o vendedor e manter a qualidade do atendimento à medida que a empresa cresce, aponta o empresário.
Franchising e a Expansão Consultiva
A discussão também alcança a estrutura das equipes. Quando a aquisição depende apenas de ampliar campanhas, listas e abordagens, o crescimento pode exigir aumento contínuo dos recursos destinados à prospecção. A venda consultiva busca inverter parte dessa lógica ao dedicar maior atenção às oportunidades com potencial real de conversão.
Isso exige mais conhecimento sobre o comprador. No B2B, uma negociação pode envolver diferentes decisores, avaliação de orçamento, comparação entre alternativas e um período maior até a assinatura. O papel comercial, portanto, deixa de se limitar à apresentação da oferta e passa a incluir diagnóstico, orientação e acompanhamento constante.
A equipe precisa saber por que aquela solução faz sentido para o cliente. Quando o vendedor entra na conversa apenas com a intenção de fechar, existe o risco de transformar uma decisão importante em uma abordagem genérica. No high ticket, confiança e preparação fazem parte da própria venda, destaca Fuzinelli.
A transformação ocorre enquanto o franchising brasileiro mantém trajetória de expansão. Segundo a Associação Brasileira de Franchising, a ABF, o setor faturou R$ 72,7 bilhões no primeiro trimestre de 2026, crescimento de 10,1% sobre o mesmo período do ano anterior. No acumulado de 12 meses, a receita chegou a R$ 308,4 bilhões.
Na FVL Consórcios, a metodologia comercial também é utilizada na expansão da rede. Fundada em 2019, a corretora aplica processos próprios de vendas e relacionamento tanto nas equipes internas quanto nas franquias. A companhia projeta alcançar 50 unidades em operação até o fim de 2026 e tem como meta ultrapassar R$ 1 bilhão em vendas de consórcios no mesmo período.
Segundo o executivo do setor, levar uma operação consultiva para diferentes unidades exige padronização de treinamento e acompanhamento de indicadores, mas sem transformar a conversa com o cliente em um roteiro engessado.
É possível organizar etapas, treinar profissionais e acompanhar resultados sem tratar todas as pessoas da mesma maneira. O método dá consistência à operação, mas a análise precisa continuar individual, afirma Fuzinelli.
A mudança ajuda a explicar por que o high ticket passou a ocupar uma discussão maior sobre estratégia de negócios. Para companhias B2B que trabalham com produtos ou serviços de valor elevado, crescer não depende apenas de colocar mais vendedores em contato com mais potenciais compradores. A eficiência passa pela capacidade de selecionar oportunidades, conduzir negociações complexas e transformar conhecimento sobre o cliente em receita com maior previsibilidade.
