Pesquisa revela que mais da metade dos brasileiros compra pelas redes sociais. Live commerce permite que marcas entendam dúvidas do público em tempo real, gerando confiança e aumentando as vendas.
Débora De Landa, fundadora da Joias Kether
Com mais da metade dos consumidores digitais brasileiros realizando compras através das redes sociais, as transmissões ao vivo, ou live commerce, se tornaram uma ferramenta essencial para entender o comportamento de compra em tempo real.
Para Débora De Landa, especialista no setor, essas transmissões servem para decifrar as dúvidas do público e construir uma relação de confiança entre a marca e o cliente.
- Mais de 54% dos brasileiros compraram pelas redes sociais no último ano.
- As lives no TikTok Shop cresceram 161 vezes no volume diário de vendas em seu primeiro ano no Brasil.
- 64% dos consumidores checam o preço antes de finalizar a compra online.
- A impossibilidade de tocar no produto é a maior desvantagem citada pelos compradores.
- A confiança vem de respostas rápidas e conhecimento profundo do vendedor sobre o produto.
Redes sociais ganham espaço na jornada de compra
As redes sociais já são uma parte fundamental da decisão de compra para a maioria dos consumidores digitais no Brasil. Uma pesquisa conjunta da CNDL e do SPC Brasil, divulgada em julho de 2026, apontou que 54% dos entrevistados realizaram compras por esses canais nos 12 meses anteriores ao levantamento. Um dos motivos principais para essa escolha foi a possibilidade de interagir e tirar dúvidas diretamente com o vendedor, apontada por 29% dos participantes. Esses números demonstram por que o live commerce passou a ser tão valorizado pelo varejo: ele oferece uma visão clara sobre a confiança, as objeções e a hora exata em que o público decide.
O papel da interação no comércio joalheiro
Débora De Landa, empresária com mais de 26 anos de experiência no setor de joias e fundadora da Joias Kether, uma marca especializada em ouro 18 quilates, acompanha esse fenômeno de perto. A empresa atua em loja física, site próprio e lives. Para a especialista, conversar com o cliente permite identificar problemas que não aparecem apenas nos gráficos de vendas. No live commerce, a consumidora fala enquanto está formando a decisão. As perguntas mostram onde existe dúvida, o que desperta interesse e quais informações precisam ser apresentadas com mais clareza, explica ela.
O crescimento explosivo das lives no Brasil
Esa tendência ganhou força com a chegada de novas plataformas ao mercado brasileiro. O TikTok Shop, por exemplo, apresentou um crescimento impressionante em seu primeiro ano no país, entre maio de 2025 e maio de 2026. O número médio de lives ao dia aumentou 20 vezes, enquanto o valor total movimentado pelas transmissões saltou 161 vezes, segundo dados da própria empresa.
Entendendo o que o consumidor realmente quer
Live commerce transforma dúvidas em sinais de comportamento
A capacidade de conversar durante a escolha é o que diferencia as transmissões ao vivo de outras formas de venda online. Quando os espectadores fazem perguntas repetidas sobre preço, tamanho, origem ou uso do produto, isso indica que a informação está faltando em outros lugares, como no site ou nas descrições de foto. No caso da Kether, Débora utiliza essas reações para ajustar a forma como apresenta as peças. Quando a mesma dúvida aparece várias vezes, aquilo deixa de ser uma questão isolada. É um sinal de que precisamos olhar para a forma como estamos explicando o produto e entender o que a cliente precisa saber antes de se sentir segura para escolher, ressalta a fundadora.
A pesquisa da CNDL e do SPC Brasil reforça a importância dessa busca por detalhes. Antes de comprar pelas redes, 64% dos entrevistados verificam o preço, 39% leem comentários de outros clientes e outros 39% buscam fotos do produto. O estudo também indica que a falta de contato físico com o item é a maior barreira, citada por 49% dos consumidores como uma desvantagem das compras digitais.
A importância da credibilidade na venda
Confiança aparece antes da compra
Em setores onde a qualidade e a origem do produto são muito importantes, como joias, a interação ao vivo tem outra função. A transmissão permite explicar características, mostrar detalhes e responder perguntas enquanto o cliente ainda está pensando em comprar. Isso ajuda a explicar por que ter muitos seguidores (alcance) não significa ter venda (confiança). No levantamento, recomendações de amigos, avaliações de outros clientes e selos de segurança são as referências que mais geram credibilidade. A audiência é importante, mas não responde sozinha por uma decisão de compra. A consumidora observa como a empresa responde, se existe domínio sobre aquilo que está apresentando e se encontra informações suficientes para fazer a escolha dela, aponta Débora.
Conclusão: Ouvir é mais importante do que falar
O aumento das transmissões comerciais mostra que o foco deixou de ser apenas expor produtos e passou a ser entender o cliente. Cada conversa revela o que chama a atenção, o que faz o cliente desistir e quais argumentos realmente importam. Para a especialista, essa lição depende de prestar atenção ao público, e não apenas de falar bem. Depois de anos conduzindo lives, um dos principais aprendizados é que o comportamento da consumidora aparece nas perguntas. Quem consegue ouvir com atenção entende melhor o que ela valoriza e quais barreiras ainda existem entre o interesse e a decisão, conclui Débora.
