Empresas que vendem todo mês precisam acompanhar de perto a geração de clientes e o processo de vendas para saber se estão no caminho certo.
Lara Comunicação
As vendas do comércio no Brasil caíram 1,6% em abril, e em maio ficaram praticamente paradas, com alta de apenas 0,1%, segundo o IBGE. No trimestre, a média móvel caiu 0,2%.
Segundo Ray Gonçalves, especialista em marketing e fundadora da consultoria Geração de Demanda, as empresas que sempre batem suas metas veem a receita como resultado de um processo que começa antes da venda. Ela atua no mercado educacional e digital desde 2012 e ajudou a criar o Grupo Acelerador, que faturou mais de R$ 200 milhões em quatro anos.
- A queda nas vendas do varejo em abril e a estabilidade em maio mostram que o mercado está instável.
- Para ter previsibilidade, é preciso acompanhar indicadores como número de oportunidades, conversão e ticket médio.
- Muitas empresas só percebem o problema quando o faturamento cai, quando já é tarde para reagir.
- O caso da Cimed mostra que estratégias bem planejadas podem triplicar as vendas, mas é preciso saber repetir o sucesso.
- Em vez de esperar a queda, é importante alimentar o funil de vendas constantemente.
Se o varejo, que vende todos os dias e vê o resultado na hora, já sofre com essa oscilação, negócios com ciclo de vendas mais longo sentem o mesmo impacto com semanas de atraso, geralmente quando não há mais tempo para reagir. Para ter uma receita previsível, é preciso identificar o que gera demanda, acompanhar o funil de vendas e corrigir erros antes que eles afetem o faturamento.
Indicadores como número de oportunidades, origem dos contatos, conversão entre etapas, velocidade de atendimento, ticket médio, ciclo de vendas e recompra ajudam a encontrar gargalos a tempo de corrigir. Assim, o empresário consegue ver se a meta está sendo alcançada antes de olhar o caixa.
"Previsibilidade de receita não é saber exatamente quanto a empresa vai faturar no próximo mês. É conhecer os indicadores que mostram se a meta está sendo construída. Quando o empresário só olha para o faturamento, ele percebe o problema depois que a venda já não aconteceu", afirma Ray Gonçalves.
A meta começa antes da venda
Um erro comum, segundo a consultora, é tratar a meta como cobrança apenas para o time de vendas. A conta que sustenta o número geralmente é feita de cabeça para baixo.
Por exemplo: uma empresa que quer faturar R$ 500 mil por mês, com ticket médio de R$ 10 mil, precisa fazer 50 vendas. Se o time fecha 1 proposta a cada 5 apresentadas, são 250 propostas. Se 4 em cada 10 oportunidades qualificadas chegam à proposta, o funil precisa receber cerca de 625 oportunidades por mês, ou 150 por semana.
Esse cálculo mostra rapidamente se o problema está na geração de demanda ou só no fechamento das vendas. Se o funil é acompanhado desde o início do mês, dá para corrigir o rumo antes que a meta fique ameaçada.
"Com essa conta, a meta deixa de ser um número no papel e vira uma quantidade de oportunidades que precisa entrar no funil já na primeira semana. Se a empresa não faz esse cálculo, acaba cobrando o vendedor em novembro por uma decisão de marketing que ficou de fora em outubro", explica Ray Gonçalves.
Uma queda na geração de oportunidades na primeira semana pode derrubar o faturamento semanas depois. Por isso, acompanhar o funil durante o mês permite corrigir a operação antes que o problema vire falta de dinheiro no caixa.
Um mês bom precisa deixar pistas
Um exemplo recente é o da farmacêutica Cimed. Na Copa do Mundo de 2026, a empresa investiu R$ 200 milhões em ações e afirma que triplicou as vendas durante o evento, com crescimento de 178% nas vendas para o consumidor final. Depois disso, decidiu repetir a estratégia no Campeonato Brasileiro, com campanhas com Palmeiras e Cruzeiro, segundo a revista Exame.
Esse orçamento não serve para a maioria das empresas, mas a ideia sim. Para Ray Gonçalves, o importante não é o tamanho da campanha, mas descobrir o que funcionou e criar um processo para repetir. Assim, um resultado pontual pode virar crescimento constante.
"Bater a meta uma vez pode ser por uma campanha ótima, uma indicação ou uma oportunidade diferente. O desafio é entender por que aconteceu e criar condições para repetir. É isso que dá previsibilidade de receita", afirma.
Quem gera demanda depois da queda já começou atrasado
Quando a empresa só aumenta o marketing e a prospecção depois que as vendas caem, ela precisa lidar com o tempo entre atrair novos contatos e transformá-los em vendas. Para Ray, isso explica por que muitos negócios passam o mês tentando recuperar o prejuízo.
Segundo ela, as empresas que agem só depois do problema começam a correr atrás quando parte do mês já se perdeu, porque demora para transformar contatos em clientes.
"Se a geração de demanda começa depois da queda, a empresa passa o mês inteiro tentando se recuperar. Negócios com previsibilidade mantêm o funil sempre cheio, porque sabem que a venda de amanhã começa na procura de hoje", diz.
Na prática, três perguntas ajudam a medir a saúde do negócio: quanto precisa ser vendido, quantas oportunidades são necessárias para isso e se o funil atual é suficiente.
As respostas mostram onde está o problema. Se há demanda, mas poucas propostas, o problema pode ser na qualificação ou na abordagem. Se há propostas, mas poucas vendas, é preciso avaliar preço, oferta ou negociação. Se quase nenhuma oportunidade chega ao vendedor, cobrar mais do time não resolve a causa da queda.
Para pequenas e médias empresas, o segredo é não olhar só para o que foi vendido, mas entender o que gerou esse resultado. Quanto mais cedo você percebe o que aproxima ou afasta a empresa da meta, mais fácil é corrigir o caminho e repetir o sucesso.
Sobre Ray Gonçalves
Ray Gonçalves é empresária, consultora de marketing e fundadora da Geração de Demanda, consultoria que ajuda empresas a crescer, com foco em marketing e vendas.
A consultoria ajuda empresários a vender mais e com consistência. O trabalho inclui posicionamento, estratégias para atrair clientes e alinhamento entre marketing e vendas, sempre focado nas metas mensais. Ray criou o Método 3C (conecta, convence e converte), que organiza a jornada do cliente e já foi usado por mais de 1000 empresários.
Com mais de 14 anos de experiência, ela ajudou a criar o Grupo Acelerador, que faturou mais de R$ 200 milhões em quatro anos. Hoje, atende empresários de vários setores, com foco na geração de receita, previsibilidade e margem.
A metodologia 3C já impactou mais de 800 empresários em treinamentos e consultorias, sempre com foco em gerar demanda, prever receita e escalar o negócio.
Hoje, Ray atende empresários de diversos setores, ajudando-os a gerar receita e bater metas mensais com mais previsibilidade e margem.
