Muitas empresas culpam o time comercial quando as vendas caem, mas a verdade é que o problema geralmente começa antes, na falta de demanda e na má integração entre marketing e vendas. A especialista Ray Gonçalves mostra como reverter essa situação com estratégias simples e eficientes.
Ray Gonçalves, consultora de marketing (Ajustada por IA)
Muitas empresas ainda reagem à queda nas vendas da mesma forma: cobram mais da equipe comercial, contratam mais vendedores ou aumentam os anúncios. O problema é que, na maioria dos casos, a dificuldade começa muito antes da negociação. Poucos empresários conseguem responder perguntas simples: quantos leads entram no funil por semana Qual o custo de aquisição Quanto tempo um lead leva até comprar Qual etapa perde mais oportunidades Sem essas respostas, o problema pode não estar no vendedor.
Ray Gonçalves, administradora, consultora de marketing e fundadora da Geração de Demanda, afirma que muitas empresas tentam resolver um problema de demanda dentro do departamento comercial. "O comercial acaba sendo responsabilizado por um problema que começou muito antes da venda. Se a empresa não gera demanda suficiente, não comunica valor e não constrói um processo consistente para transformar interesse em oportunidade, nenhum vendedor consegue sustentar crescimento por muito tempo."
- 82% dos pequenos negócios usam o WhatsApp como principal canal de vendas, segundo o Sebrae.
- 73% dos pequenos negócios já vendem por canais digitais.
- Estudos da Bain & Company mostram que empresas previsíveis integram marketing e vendas em um único processo.
- A metodologia 3C (conecta, convence, converte) ajuda a estruturar a geração de demanda.
- O faturamento é consequência de indicadores como leads, oportunidades e conversão.
A digitalização das vendas acelerou. Segundo o Sebrae, 82% dos pequenos negócios utilizam o WhatsApp como principal canal de vendas e relacionamento, enquanto 73% já comercializam produtos ou serviços por canais digitais. Isso significa que boa parte da geração de demanda acontece antes do contato do vendedor, tornando marketing e comercial cada vez mais dependentes um do outro.
Esse comportamento contrasta com empresas que crescem de forma consistente. Estudos da Bain & Company mostram que organizações previsíveis estruturam aquisição, marketing e vendas como um único processo, reduzindo a dependência de ações isoladas e aumentando a previsibilidade da receita.
A especialista afirma que esse comportamento faz com que empresários tratem os efeitos, e não a causa da queda no faturamento. Empresas previsíveis administram indicadores que antecedem o resultado. O caixa é consequência. Antes dele existem visitas, leads, oportunidades, propostas, conversão, ticket médio e recorrência. Quando esses números são acompanhados diariamente, o faturamento deixa de ser surpresa.
Muitas empresas investigam o problema pelo lugar errado
Segundo a fundadora da Geração de Demanda, existe um padrão recorrente entre empresas que enfrentam dificuldade para crescer: cobrar somente o setor comercial sem analisar o descarte de oportunidades ou os gargalos que geram insatisfação ao longo da jornada do cliente. "Antes de pensar em contratar vendedores, o empresário deveria responder outra pergunta: a empresa está gerando demanda suficiente para ocupar toda a capacidade do comercial Se a resposta for não, contratar aumenta o custo da operação, mas dificilmente muda o resultado."
Ray explica que empresas previsíveis trabalham indicadores que antecedem o faturamento, como geração de demanda, aquisição de clientes, conversão entre etapas do funil, tempo de atendimento, ticket médio e recompra. "O faturamento entra no caixa no fim do processo. A demanda precisa entrar todos os dias."
Crescimento nasce antes da venda
A visão da especialista foi construída na prática. Antes de fundar a Geração de Demanda, Ray Gonçalves participou e liderou a estruturação da operação de marketing do Grupo Acelerador, empresa que ultrapassou R$ 200 milhões em faturamento em quatro anos. Segundo ela, um dos principais aprendizados foi entender que crescimento sustentável não acontece quando a empresa vende mais em um mês específico, mas quando consegue transformar a geração de demanda em um processo contínuo e previsível.
Foi dessa experiência que surgiu a metodologia 3C, conecta, convence e converte, utilizada atualmente em consultorias e treinamentos para estruturar operações capazes de gerar receita recorrente com menor dependência de campanhas isoladas.
"A maioria das empresas investe quase toda a energia na conversão. Mas ninguém compra de quem nunca conheceu, nunca confiou e nunca percebeu valor. Por isso, o crescimento previsível começa muito antes da venda." Marketing e comercial precisam responder pela mesma meta, embora tenham funções diferentes.
Para a consultora, marketing e comercial deixaram de ser áreas independentes. Empresas que crescem de forma sustentável acompanham toda a jornada do cliente, desde a geração de demanda até a conversão e a recorrência. "Quem administra apenas as vendas olha para o fechamento do mês. Quem administra a geração de demanda consegue prever os próximos meses. Essa é a diferença entre viver de campanhas e construir crescimento consistente."
