Com a alta dos juros e o avanço do Open Finance, os assessores de investimentos precisam ampliar suas atuações e incluir o crédito na gestão do patrimônio dos clientes. Entenda como essa mudança pode beneficiar os investidores.
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A alta dos juros colocou o crédito no centro das decisões financeiras dos brasileiros. Nos últimos meses, a economia virou assunto de mesa de bar: todo mundo fala do custo do dinheiro, do aumento das prestações e da dificuldade de conseguir um financiamento com juros baixos. Mas, nesse cenário, chama a atenção que muitos assessores de investimentos continuam focados quase só em montar carteiras de investimentos. Essa postura faz cada vez menos sentido. Quem conhece o patrimônio, a renda, os objetivos e quanto o cliente aguenta de risco também deveria conversar sobre suas dívidas. Ignorar essa parte é deixar uma das decisões mais importantes da vida financeira nas mãos de quem não acompanha o planejamento patrimonial.
- O número de assessores de investimentos no Brasil cresceu cinco vezes desde 2018, chegando a mais de 27 mil em 2026.
- O Open Finance permite que os clientes compartilhem dados bancários, investimentos e financiamentos entre várias instituições, dando ao assessor uma visão mais completa da vida financeira.
- O crédito imobiliário com garantia de imóvel (home equity) ainda é pouco usado no Brasil, mas pode ser uma boa opção para reduzir o custo de dívidas caras.
- Reduzir os juros de uma dívida pode ter um impacto financeiro maior do que tentar ganhar alguns pontos percentuais a mais em investimentos.
- Assessor que não fala sobre crédito perde a chance de ajudar o cliente a equilibrar patrimônio e dívidas, fortalecendo a relação de confiança.
O mercado está mudando
O mercado financeiro está diferente. Segundo a Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias (Ancord), o Brasil já tinha mais de 27 mil assessores de investimentos credenciados em 2026, cinco vezes mais do que em 2018. Isso não é só crescimento da profissão, é a consolidação de um novo jeito de se relacionar com o dinheiro. Ao mesmo tempo, o Banco Central expandiu o Open Finance, que permite que os clientes autorizem o compartilhamento de informações sobre investimentos, financiamentos, contas e crédito entre instituições. Na prática, o assessor passa a enxergar partes da vida financeira que antes ficavam escondidas dentro dos bancos. Continuar limitado à escolha de ativos é desperdiçar essa ferramenta que foi criada justamente para dar recomendações mais completas e certeiras.
Crédito imobiliário: uma oportunidade
O crédito imobiliário é o exemplo mais claro dessa mudança. Não faz sentido que um profissional saiba que o cliente tem um imóvel de alto valor, acompanhe seus investimentos e, mesmo assim, não saiba que ele paga juros altos em outras dívidas. Segundo o Banco Central, o crédito com garantia de imóvel ainda é pouco usado no Brasil, enquanto nos Estados Unidos ele é uma parte muito maior do financiamento das famílias. Essa diferença não é só por causa da economia. Ela mostra uma cultura que separa patrimônio de dívida, como se investir bem fosse mais importante do que diminuir o custo da dívida. Em muitos casos, trocar uma dívida cara por uma linha mais barata pode trazer um resultado financeiro melhor do que tentar ganhar mais alguns pontos percentuais em investimentos sofisticados.
Independência não é omissão
Tem gente que acha que o assessor não deve entrar na área de crédito para manter sua independência. Esse pensamento confunde independência com omissão. O assessor deixa de cumprir seu papel quando sabe de um problema financeiro e não fala sobre ele só porque acha que aquele produto é coisa de banco. Planejamento patrimonial nunca foi só escolher investimentos. É organizar o que você tem (ativos) e o que você deve (passivos) para ganhar mais eficiência financeira. Se uma operação de crédito reduz os juros, protege os investimentos de longo prazo, melhora o fluxo de caixa e evita descapitalização em momentos ruins, ela faz parte da mesma estratégia. O que importa não é o tipo de produto, mas o benefício que ele traz para o cliente.
Um novo papel para o assessor
A profissão de assessor nasceu como uma alternativa ao modelo tradicional dos bancos, prometendo colocar o cliente no centro da relação. Esse compromisso está sendo testado agora, quando as decisões sobre crédito voltam a ser importantes por causa da economia. Continuar só recomendando investimentos é aceitar uma visão limitada da vida financeira, enquanto a tecnologia, as regras e os dados caminham para o lado oposto. O assessor que entender essa mudança vai deixar de ser lembrado apenas pela rentabilidade da carteira e passará a ser reconhecido pela capacidade de tomar decisões que realmente fortalecem o patrimônio do cliente. É esse tipo de relação que cria confiança duradoura. O resto é só venda de produtos.
