O custo para conquistar clientes está cada vez mais alto, e muitas empresas estão unindo marketing e vendas em uma única estratégia para reduzir gastos e aumentar a receita. Entenda como essa mudança está transformando os negócios.
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O custo para conquistar clientes aumentou, as margens ficaram mais apertadas e crescer apenas investindo mais em marketing não é mais suficiente para muitas empresas. Por isso, as companhias estão repensando uma divisão que parecia natural por décadas: a separação entre marketing e vendas.
Em vez de departamentos avaliados por metas próprias, está crescendo a adoção de indicadores compartilhados de receita, conversão e retenção para aumentar a eficiência da operação e tornar o crescimento mais previsível.
- União de marketing e vendas: as empresas estão integrando essas áreas para aumentar a receita e reduzir desperdícios.
- Metas compartilhadas: em vez de cada área ter seus próprios objetivos, elas passam a acompanhar indicadores financeiros comuns.
- RevOps: é um modelo de gestão que une marketing, vendas e relacionamento com o cliente em torno das mesmas metas.
- Dados do setor: 78% das empresas brasileiras ainda passam oportunidades entre marketing e vendas manualmente, e 72% têm dificuldade para medir o retorno dos investimentos.
- Foco na retenção: manter clientes ativos é mais barato e essencial para o crescimento sustentável.
Empresas passam a gerir receita como um único processo
Na avaliação de Robson Araújo, CEO da SmartSolve, um dos erros mais comuns é manter cada departamento preocupado apenas com seus próprios objetivos. O marketing busca ampliar o volume de oportunidades, enquanto a equipe comercial foca apenas no fechamento de negócios.
O resultado é uma operação fragmentada, que perde eficiência ao longo da jornada do cliente. "Cada área acaba otimizando apenas uma parte da operação. O marketing aumenta o volume de leads, o comercial questiona a qualidade desses contatos e ninguém acompanha o impacto de toda a jornada na receita da empresa. Isso aumenta o custo de aquisição, reduz a produtividade das equipes e dificulta o crescimento", destaca Robson.
Esse movimento acompanha a consolidação do Revenue Operations (RevOps), modelo de gestão que integra marketing, vendas e Customer Success em torno dos mesmos objetivos financeiros. Empresas como HubSpot e RD Station vêm defendendo essa estrutura como forma de reduzir perdas na conversão, melhorar a previsibilidade da receita e aumentar a eficiência operacional.
A tendência também aparece nas pesquisas do setor. Levantamento da HubSpot divulgado em 2026 mostra que 78% das empresas brasileiras ainda realizam a passagem de oportunidades entre marketing e comercial de forma manual, enquanto 72% afirmam ter dificuldade para medir com precisão o retorno dos investimentos em marketing. Além disso, 27,6% operam com sistemas desconectados entre as duas áreas e 21,7% relatam dificuldades para segmentar clientes corretamente, fatores que comprometem a tomada de decisão e a geração de receita.
Indicadores substituem metas isoladas
Segundo Robson Araújo, empresas que buscam crescimento sustentável passaram a compartilhar indicadores estratégicos entre marketing, vendas e relacionamento com o cliente. Em vez de acompanhar apenas metas departamentais, a gestão passa a observar métricas como custo de aquisição de clientes (CAC), taxa de conversão, receita por canal, tempo de fechamento das oportunidades, retenção de clientes e Lifetime Value (LTV), permitindo que todas as equipes sejam avaliadas pelo impacto financeiro gerado ao negócio.
Quando marketing, vendas e relacionamento acompanham os mesmos indicadores, as decisões passam a ser orientadas por resultados e não por interesses departamentais. "Isso melhora a previsibilidade, reduz desperdícios e fortalece o crescimento da empresa", avalia.
O crescimento começa depois da venda
O CEO da SmartSolve destaca que essa integração também ampliou o papel do Customer Success, área responsável por acompanhar a experiência do cliente após a venda. Segundo ele, empresas que concentram seus esforços apenas na aquisição de novos clientes deixam de explorar uma das principais fontes de crescimento: a retenção e a expansão da receita da base já existente.
"Conquistar um cliente ficou mais caro. Crescer depende não apenas de vender mais, mas de manter esse cliente ativo, ampliar seu relacionamento com a empresa e aumentar seu tempo de permanência. As empresas que continuam separando marketing, vendas e relacionamento tendem a crescer mais lentamente porque cada área otimiza apenas uma parte da operação. Quando toda a organização trabalha pelos mesmos indicadores financeiros, a empresa reduz desperdícios, ganha previsibilidade e constrói um crescimento muito mais consistente", conclui o CEO da SmartSolve.
