No Dia do Comerciante, uma especialista explica que saber se comunicar bem é tão importante quanto vender para conquistar clientes e aumentar os resultados.
Lara Comunicação
O consumidor já não compra apenas pelo preço ou pela marca. Cada vez mais, ele quer conhecer quem está do outro lado da tela, ver o produto em uso, tirar dúvidas em tempo real e sentir segurança antes de concluir a compra. Esse comportamento tem acelerado o crescimento do social commerce no Brasil e levado milhares de comerciantes a assumir um novo papel: além de vender, precisam saber comunicar. O próprio Sebrae aponta que as redes sociais passaram a integrar a jornada de compra e que formatos como vídeos curtos e lives fortalecem a confiança, reduzem objeções e aumentam o engajamento dos consumidores.
- O cliente quer ver o produto sendo usado antes de comprar, o que gera mais confiança.
- Responder perguntas ao vivo ajuda a tirar dúvidas e vender mais.
- Explicar as características do produto de forma simples é melhor do que encher de informações comerciais.
- Mostrar os bastidores do negócio aproxima o público da marca.
- Publicar com frequência cria um relacionamento contínuo, sem depender só de promoções.
Para Débora De Landa, fundadora da joalheria Kether e especialista no mercado joalheiro há mais de 26 anos, essa mudança alterou a forma como o varejo se relaciona com o cliente. Segundo ela, a autoridade deixou de ser construída apenas pela vitrine ou pela tradição da empresa e passou a depender da capacidade do empreendedor de transmitir conhecimento, transparência e proximidade.
"Hoje, o cliente compra a joia, mas antes compra confiança. Quando ele vê quem apresenta o produto, acompanha demonstrações ao vivo e percebe que existe alguém preparado para responder suas dúvidas, a decisão acontece com muito mais segurança. A venda deixou de ser apenas uma transação e passou a ser uma experiência."
Quando vender também significa comunicar
A mudança vai além da forma de divulgar produtos e altera a própria rotina de quem vende. Se antes bastava investir em vitrines, anúncios ou promoções, hoje o comerciante precisa produzir conteúdo, aparecer diante da câmera e manter uma comunicação constante com seu público. O consumidor acompanha a marca durante semanas ou meses antes da compra, o que torna a presença digital parte da estratégia comercial.
Nesse processo, vídeos e transmissões ao vivo deixaram de ser apenas ferramentas de divulgação e passaram a funcionar como um espaço para apresentar novidades, lançar coleções, contar histórias sobre os produtos e fortalecer a identidade da marca. Mais do que vender durante a transmissão, muitos comerciantes utilizam esse formato para construir audiência e aumentar a lembrança da marca entre os clientes.
Segundo a especialista, um erro comum é acreditar que basta ligar a câmera para vender. Assim como qualquer ação comercial, a comunicação precisa ser planejada. "Quando existe preparação, o empresário conduz a apresentação com naturalidade, organiza as informações e consegue responder às perguntas com segurança. O cliente percebe quando existe domínio sobre o assunto", explica Débora.
Ela destaca que esse planejamento envolve conhecer profundamente o público, definir quais dúvidas precisam ser respondidas e produzir conteúdos que continuem sendo úteis mesmo quando não existe uma campanha promocional em andamento.
Cinco práticas para transformar conteúdo em vendas
Para empresários que desejam fortalecer sua presença digital, Débora recomenda algumas práticas:
- Apresente os produtos em funcionamento ou em uso, mostrando detalhes que não aparecem nas fotos.
- Responda perguntas ao vivo sempre que possível para reduzir objeções durante a compra.
- Explique características técnicas de forma simples, evitando excesso de informações comerciais.
- Compartilhe bastidores da operação para aproximar o público da marca.
- Mantenha frequência nas publicações para criar relacionamento contínuo e não depender apenas de datas promocionais.
Para a empresária, outro erro frequente é acreditar que comunicação depende de talento nato. Segundo ela, essa habilidade pode ser desenvolvida e faz parte da gestão do negócio. "Não é preciso ser um influenciador ou um apresentador profissional. O comerciante precisa conhecer profundamente o que vende, organizar a informação e falar de forma simples. Quando existe preparo, a comunicação acontece de maneira muito mais natural."
Para a fundadora da joalheria Kether, a tendência é que os consumidores valorizem cada vez mais empresas que conseguem unir produto, atendimento e comunicação. "As redes sociais aproximaram clientes e marcas de uma forma que não existia há alguns anos. Quem entende isso deixa de usar a internet apenas como vitrine e passa a transformá-la em um canal permanente de relacionamento e geração de negócios."
