As promoções de meio de ano, como Copa do Mundo, Dia dos Namorados e liquidações de junho e julho, vão movimentar bilhões de reais no comércio. Mas especialistas alertam que muitas empresas cometem o erro de dar descontos sem uma estratégia definida, o que pode fazer com que percam dinheiro em vez de lucrar.
Iury Borges
As tradicionais liquidações de meio de ano devem transformar julho em um dos períodos mais importantes para o varejo brasileiro em 2026. A Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) estima que a Copa do Mundo vai movimentar R$ 4,32 bilhões a mais no setor, um crescimento real de 6,5% em relação ao Mundial de 2022.
Ao mesmo tempo, a taxa Selic em 15% ao ano mantém o crédito mais caro e faz o consumidor pensar mais antes de comprar. Por isso, empresas que apostam apenas em descontos grandes correm o risco de aumentar o faturamento, mas sem melhorar o lucro.
- A Copa do Mundo deve gerar R$ 4,32 bilhões extras para o varejo brasileiro em 2026, um crescimento de 6,5% em relação a 2022.
- Com a taxa Selic alta (15% ao ano), o crédito fica mais caro e o consumidor fica mais exigente na hora de comprar.
- Especialistas dizem que dar descontos sem estratégia pode aumentar as vendas, mas não melhora o lucro das empresas.
- Empresas que usam CRM, inteligência artificial e segmentação de clientes conseguem vender mais e com margens melhores.
- Lojas físicas ainda são muito importantes para aumentar o ticket médio, usando o digital para atrair clientes para atendimento presencial.
Para Hugo Silveira, cofundador do Grupo HRZ, consultoria especializada em aceleração de vendas, CRM, previsibilidade comercial e inteligência artificial aplicada a negócios, o período representa uma oportunidade que vai muito além da simples queima de estoque. Segundo ele, empresas que transformam liquidações em eventos comerciais estruturados conseguem gerar caixa, movimentar produtos parados e fortalecer o relacionamento com clientes sem comprometer as margens.
Diferença entre liquidação e evento comercial
Existe uma diferença enorme entre fazer uma liquidação e construir um evento comercial. Muitas empresas entram nesse período tentando vender estoque. As empresas que mais crescem usam esse momento para gerar caixa, fortalecer relacionamento, reativar clientes e preparar o segundo semestre.
Desafio de gerar lucro sustentável
Para as empresas, o desafio não está apenas em atrair consumidores, mas em fazer com que cada campanha gere resultado financeiro sustentável. O Grupo HRZ atua na estruturação de operações comerciais para varejistas, e-commerces, clínicas e empresas de serviços, usando estratégias de CRM, automação, inteligência artificial e campanhas de vendas voltadas ao aumento de receita, retenção de clientes e previsibilidade comercial. Segundo a empresa, uma das principais diferenças entre campanhas bem-sucedidas e promoções que sacrificam margem está no planejamento feito antes do lançamento das ofertas.
Erro comum: começar a vender só na promoção
Apesar da movimentação, especialistas alertam que o maior erro continua sendo acreditar que a venda começa quando a promoção é lançada. Para João Vinas, especialista em CRM e previsibilidade comercial do Grupo HRZ, os melhores resultados são construídos semanas antes da abertura oficial da campanha.
A venda começa muito antes do cliente acessar uma oferta. Empresas que trabalham listas VIP, grupos de WhatsApp, campanhas de aquecimento, recuperação de clientes inativos e segmentação da base chegam ao período promocional com uma vantagem competitiva significativa.
Uso de tecnologia para direcionar ofertas
Segundo ele, o uso de CRM e inteligência artificial tem permitido identificar quais consumidores têm maior chance de compra, quais produtos têm maior potencial de giro e quais ofertas podem gerar melhor retorno financeiro. Em vez de campanhas para todo mundo, cresce o uso de estratégias que direcionam ofertas específicas para públicos com maior chance de conversão.
Digital como ponte para a loja física
Outro movimento que ganha força é o uso do ambiente digital para aumentar o fluxo de consumidores nas lojas físicas. Em vez de focar todos os esforços na venda online, muitas empresas têm usado campanhas digitais para criar experiências presenciais e aumentar o ticket médio.
Iury Borges, especialista em aceleração comercial e estratégias de conversão do Grupo HRZ, afirma que a loja física continua sendo um dos ambientes mais estratégicos para aumentar a rentabilidade.
Muitas empresas usam o digital apenas para vender online. As operações mais rentáveis usam o digital para gerar tráfego qualificado na loja física, onde existem mais oportunidades de relacionamento, demonstração de produtos, venda adicional e aumento do ticket médio.
Estratégias para transformar promoção em experiência
Entre as estratégias mais usadas estão a criação de grupos exclusivos para clientes, ofertas limitadas para retirada presencial, horários VIP de atendimento, demonstrações de produtos e benefícios exclusivos para consumidores cadastrados. O objetivo é transformar a promoção em uma experiência de compra e não apenas em uma disputa de preços.
Segundo os especialistas, é dentro da loja que a venda acontece de forma mais completa. Além do produto inicialmente procurado, o consumidor pode conhecer novas categorias, receber recomendações personalizadas e estabelecer uma relação mais próxima com a marca. Nesse contexto, a promoção deixa de ser o objetivo final e passa a ser o ponto de partida para uma estratégia de relacionamento de longo prazo.
Atenção à rentabilidade em tempos de juros altos
O momento também exige atenção à rentabilidade. Com o custo de aquisição de clientes mais elevado e consumidores mais seletivos por causa dos juros altos, depender só de descontos pode comprometer o resultado financeiro das campanhas.
As empresas mais lucrativas não são necessariamente as que oferecem os maiores descontos. São aquelas que conseguem concentrar demandas, usar inteligência de dados, trabalhar bem a base de clientes e transformar uma promoção em um evento comercial planejado. O objetivo não é vender mais barato. É vender melhor.
Na avaliação dos especialistas, o varejo que conseguir aproveitar a combinação entre Copa do Mundo, férias escolares e liquidações de meio de ano para fortalecer relacionamento, gerar recorrência e aumentar a eficiência comercial terá uma vantagem importante para entrar no segundo semestre com mais caixa, mais previsibilidade e maior capacidade de crescimento.
