Com a Copa do Mundo, Dia dos Namorados e liquidações de junho e julho movimentando bilhões, especialistas alertam que dar descontos sem estratégia é o maior erro das empresas.
Iury Borges
A combinação de Copa do Mundo, Dia dos Namorados, férias escolares e as tradicionais liquidações de meio de ano deve fazer de junho e julho um dos períodos mais importantes para o varejo brasileiro em 2026. A Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) estima que a Copa do Mundo vai movimentar R$ 4,32 bilhões a mais no setor, um crescimento real de 6,5% em relação ao Mundial de 2022.
Já o Dia dos Namorados deve gerar R$ 2,84 bilhões em vendas, um aumento real de 2,5% sobre o ano anterior. Ao mesmo tempo, a taxa Selic em 15% ao ano mantém o crédito mais caro e faz o consumidor pensar mais antes de comprar. Diante disso, empresas que apostam apenas em descontos agressivos correm o risco de aumentar o faturamento sem melhorar o lucro.
- A Copa do Mundo de 2026 deve movimentar R$ 4,32 bilhões a mais no varejo brasileiro.
- O Dia dos Namorados de 2026 deve gerar R$ 2,84 bilhões em vendas.
- A taxa Selic alta (15% ao ano) deixa o crédito mais caro e os consumidores mais cuidadosos.
- Quase 99,2 milhões de brasileiros pretendem comprar produtos relacionados à Copa do Mundo.
- Empresas que usam estratégias de CRM e inteligência artificial conseguem vender mais e com maior lucro.
Estratégia é melhor que desconto
Para Hugo Silveira, cofundador do Grupo HRZ, o período é uma oportunidade que vai muito além de simplesmente queimar estoque. Segundo ele, empresas que transformam liquidações em eventos comerciais organizados conseguem gerar caixa, movimentar produtos parados e fortalecer o relacionamento com clientes sem perder margem de lucro.
"Existe uma diferença enorme entre fazer uma liquidação e construir um evento comercial. Muitas empresas entram nesse período tentando vender estoque. As empresas que mais crescem usam esse momento para gerar caixa, fortalecer relacionamento, reativar clientes e preparar o segundo semestre", afirma.
O potencial de consumo dos brasileiros
O potencial de consumo também é impulsionado pelo interesse dos brasileiros na Copa do Mundo. Uma pesquisa da CNDL e do SPC Brasil aponta que cerca de 99,2 milhões de consumidores pretendem fazer compras relacionadas ao torneio, com um gasto médio estimado em R$ 619 por pessoa. Esse dado ajuda a explicar por que vários segmentos, do varejo tradicional ao comércio eletrônico, reforçam suas campanhas promocionais nesse período.
O desafio da rentabilidade
Para as empresas, o desafio não está apenas em atrair consumidores, mas em fazer com que cada campanha gere um resultado financeiro sustentável. O Grupo HRZ atua na organização de operações comerciais para varejistas, e-commerces, clínicas e empresas de serviços, usando estratégias de CRM, automação, inteligência artificial e campanhas de vendas focadas em aumentar a receita, manter clientes e ter previsibilidade comercial. Segundo a empresa, uma das principais diferenças entre campanhas de sucesso e promoções que prejudicam a margem de lucro está no planejamento feito antes do lançamento das ofertas.
O erro de achar que a venda começa na promoção
Apesar da movimentação, especialistas alertam que o maior erro continua sendo acreditar que a venda começa quando a promoção é lançada. Para João Vinas, especialista em CRM e previsibilidade comercial do Grupo HRZ, os melhores resultados são construídos semanas antes da abertura oficial da campanha.
"A venda começa muito antes de o cliente acessar uma oferta. Empresas que trabalham com listas VIP, grupos de WhatsApp, campanhas de aquecimento, recuperação de clientes inativos e segmentação da base chegam ao período promocional com uma vantagem competitiva grande", explica.
Segundo ele, o uso de CRM e inteligência artificial tem permitido identificar quais consumidores têm maior chance de comprar, quais produtos podem girar mais rápido e quais ofertas podem dar um retorno financeiro melhor. Em vez de campanhas para todo mundo, cresce o uso de estratégias que mandam ofertas específicas para públicos com maior chance de comprar.
O digital para levar clientes à loja física
Outra tendência que ganha força é o uso do ambiente digital para aumentar o fluxo de consumidores nas lojas físicas. Em vez de focar todos os esforços na venda online, muitas empresas têm usado campanhas digitais para criar experiências presenciais e aumentar o ticket médio.
Iury Borges, especialista em aceleração comercial e estratégias de conversão do Grupo HRZ, diz que a loja física continua sendo um dos ambientes mais estratégicos para aumentar a lucratividade.
"Muitas empresas usam o digital apenas para vender online. As operações mais lucrativas usam o digital para gerar tráfego de qualidade na loja física, onde existem mais oportunidades de relacionamento, demonstração de produtos, venda adicional e aumento do ticket médio", afirma.
Entre as estratégias mais usadas estão a criação de grupos exclusivos para clientes, ofertas limitadas para retirada na loja, horários VIP de atendimento, demonstrações de produtos e benefícios exclusivos para consumidores cadastrados. O objetivo é transformar a promoção em uma experiência de compra e não apenas em uma disputa de preços.
A venda completa dentro da loja
Segundo os especialistas, é dentro da loja que a venda acontece de forma mais completa. Além do produto procurado inicialmente, o consumidor pode conhecer novas categorias, receber recomendações personalizadas e estabelecer uma relação mais próxima com a marca. Nesse contexto, a promoção deixa de ser o objetivo final e passa a ser o ponto de partida para uma estratégia de relacionamento de longo prazo.
Atenção à rentabilidade
O momento também exige atenção ao lucro. Com o custo para conquistar clientes mais alto e consumidores mais seletivos por causa dos juros altos, depender apenas de descontos pode prejudicar o resultado financeiro das campanhas.
"As empresas mais lucrativas não são necessariamente as que oferecem os maiores descontos. São aquelas que conseguem concentrar demandas, usar inteligência de dados, trabalhar bem a base de clientes e transformar uma promoção em um evento comercial planejado. O objetivo não é vender mais barato. É vender melhor", afirma Hugo Silveira.
Vantagem para o segundo semestre
Na avaliação dos especialistas, o varejo que conseguir aproveitar a combinação de Copa do Mundo, férias escolares e liquidações de meio de ano para fortalecer o relacionamento com o cliente, gerar recorrência e aumentar a eficiência comercial terá uma vantagem importante para entrar no segundo semestre com mais caixa, mais previsibilidade e maior capacidade de crescimento.
