Um estudo com juízes israelenses mostrou que, quando estão com fome ou cansados, eles tomam decisões mais rígidas. Isso acontece com todos nós. Um especialista em neurociência explica como o cérebro funciona e dá dicas para evitar erros em negociações importantes.
Imagem ilustrativa / Foto de Cherrydeck na Unsplash
Pesquisadores acompanharam mais de mil decisões de liberdade condicional tomadas por juízes israelenses durante dez meses. Eles descobriram algo surpreendente: logo após uma pausa para comer, a chance de um detento ser liberado era de 65%. No fim da sessão, sem pausa, essa chance caía para quase zero. Depois de uma nova pausa, o índice subia de novo. Ou seja, a decisão entre dar liberdade ou manter preso dependia mais da hora do julgamento do que do processo em si.
Se juízes treinados para serem imparciais são afetados pela fome e pelo cansaço, é ingenuidade achar que um executivo, um gestor ou qualquer profissional em uma negociação está livre desse efeito.
- Um estudo mostrou que a fome pode mudar decisões de juízes.
- Cansaço e pressa afetam o modo racional do cérebro.
- Em negociações, o outro lado pode usar isso contra você.
- Reconheça seu próprio estado antes de tomar decisões.
- Peça mais tempo quando estiver cansado.
Como o cérebro funciona
O cérebro funciona de dois modos principais. O primeiro é rápido e emocional, ligado ao impulso. O segundo é mais lento e racional, que analisa as consequências. Fome, cansaço e pressa usam justamente a energia que sustenta o modo racional. Quando essa energia acaba, o modo impulsivo assume, mesmo em situações que exigem calma.
Isso é importante em negociações, porque o outro lado pode usar isso a seu favor. Uma tática comum é prolongar a reunião, levar a conversa para depois do almoço ou pressionar para fechar logo, dizendo que a oportunidade vai passar. É uma aposta para que, cansado, você ceda rápido só para acabar logo.
Como se proteger na hora de decidir
A defesa começa reconhecendo seu próprio estado antes de analisar a proposta. Decisões simples, como escolher um restaurante, não precisam de muita energia. Mas decisões importantes, como fechar um contrato, merecem ser adiadas para quando você estiver descansado e sem pressa.
Uma dica valiosa: antes de aceitar ou recusar uma proposta importante, pergunte a si mesmo: Estou decidindo porque é o melhor ou porque quero acabar essa conversa logo Se for pela segunda opção, peça mais tempo. Não feche o acordo só para terminar a reunião.
Perceber que o corpo influencia suas decisões não é fraqueza, é uma vantagem. Quem percebe isso negocia melhor. Na próxima reunião importante, lembre-se dos juízes: sua decisão pode estar sendo influenciada pela fome e pelo cansaço, não pelos argumentos apresentados.
